来源：中国房地产报
记者：青健
目前，国内有相当多的商业项目在规划设计阶段没能全面考虑商业本身特性与项目招商管理的需要，结果在项目招商阶段或开业后出现问题，然后再请来专业的商业顾问为项目把脉，希望通过对物业先天不足之处进行整改与优化，达到摆脱经营窘况的目的。但通常情况下，对某些“硬伤”比较严重的项目，商业顾问后期介入后进行的整改往往治标不治本，无法从根本上解决问题。
“商业项目的前期规划很重要。” 上海总经理孙胜祥在谈到商业顾问自身定位时如是说。他认为，商业顾问可以充分发挥作用的时间点并不是在项目运营阶段，而是在规划设计阶段，即“图纸阶段”。
像医生一样给项目把脉
中国房地产报：一个合格的商业顾问公司的服务流程应该是怎样的？从您在以往工作中积累的经验来看，有哪些规律可循？
孙胜祥：一个项目拿到手以后，商业顾问公司应先换位思考，从甲方的视角对开发商交给顾问公司的“壳”做一个判断。每一个项目都有自己的特性和具体的环境，不能模式化地向不同的“壳”里填一样的东西。
现在为数不少的商业项目，尤其是一些早期开发的，前期策划定位时工作没能做足，在后期招商和运营时就显现出问题来。当他们找到专业的商业顾问公司对项目进行诊断时，通常已经到了“症结”的中晚期，顾问公司所能起的作用十分有限，他们多会建议给项目动个“大手术”，但很多开发商并不愿意把自己的项目推翻重来。
商业开发一定是“在先，建筑规划在后”。住宅与商业的消费对象不同，即使住宅造的户型不好，价格低一定会有人买，但商业不一样，如果商业动线组织不顺畅，铺位摆布不合理，就算开发商免费提供经营场地商户都不一定愿意进来。
“图纸设计阶段”介入最佳
中国房地产报：在您看来，北方与南方的商业项目开发有什么不同？商业顾问机构在什么阶段介入项目最为合适？您觉得招商成功最主要取决于什么因素？
孙胜祥：北方与南方的商业项目开发还是有些不一样的地方。南方不管做住宅还是商业比较精耕细作，因为受香港和新加坡购物商场理念的影响多一些；而北方可能会粗放一点，但现阶段南方和北方初涉商业地产的开发商在项目开发阶段都会出现一些共同的问题。原因是他们大多缺乏商业规划和运营的经验。在开发商选地阶段，商业顾问就应该参与进来，这个阶段不是围绕设计，而是围绕规划作为工作重点。虽然现在开发商同商业顾问的合作越来越趋向前期，但是还没能达到最理想的“图纸阶段”，通常规划已经报批并且已经在挖基坑了，才开始让商业顾问介入，挖基坑意味着底板的位置已经定下来了，大范围的施工图已经出来，从根本上修改项目建筑规划与结构不合理之处的可能性已经不大了。
招商成功最重要的一点也取决于项目的前期定位与规划，丰富的客户资源只是其中一个因素而已。按我自己的理解，商业项目的前期规划最为重要。商户如果觉得项目规划做得好，即便开发商不主动找商户，商户也会自己找上门。招商是前期策划的实现过程，后期的营运管理则是保证项目好的结果，商业的营运管理还有持续经营的问题，包括搞活动、促销、调整商户、养场等。
如果统一性比较好，商业项目开业时招商率达到75%已经算成功了，招商永远是在不断调整的，不存在一蹴而就的事情。有的发展商盲目追求开业时的招商率未必是好事，不顾商业规律的填鸭式招商只能应付一时，可能开业不久商户入住率又掉下来。做商业还应是低开高走，一切都在你控制中，好过高开低走，再往上就很难了。应该把招商和开业的节奏掌握好，逐渐炒热整场的经营。
