沁心空调是以专业生产和销售各类家用空调为主的国内成长型合资企业，拥有自主品牌“金心”空调，目前已形成了年空调60万台的生产规模。公司目前已在全国建立了十五家分公司，一百二十多家合作代理商和一千多家售后服务网络，形成了健全的市场销售和售后服务体系，并建立了一支能征善战的高素质营销团队。但是，伴随着公司进一步的发展、壮大，现有的营销模式需要作出调整、改进和完善；并在新的营销模式确定以后，展开新一轮的招商工作。
针对金心空调营销模式研究与招商规划项目，通过对空调行业集中典型营销模式的研究；在此基础上，对金心空调现有营销模式进行诊断；并结合金心空调的资源与能力，为金心空调确定新的、更有效的营销模式；最后针对新的营销模式，给出招商工作的建议，为上海沁心电器（集团）有限公司和上海沁心空调器有限公司提供决策的参考和依据。
在对金心空调现有的营销模式进行诊断前，首先需要确定诊断的指标。
通过对目前国内几种代表性的空调营销模式的研究，分析其利益相关方各自的权利与责任、分析这几种模式对生产厂商资源与能力的要求，以及对它们对生产厂商而言的优势和劣势。
并在此基础上，筛选、确定空调行业营销模式成功的关键因素，作为下一章对金心现有营销模式诊断的指标和参照。
- 空调行业几种常见的营销模式
–美的模式——批发商带动零售商
–海尔模式——零售商为主导的渠道系统
–格力模式——厂商股份合作制
–志高模式——区域总代理制
–苏宁模式——前店后厂
- 空调行业几种常见的营销模式比较
- 美的模式的渠道成员分工
–批发商负责分销
–制造商负责促销
–共同承担售后服务
- 美的模式的利弊分析
–美的模式的优点
Ø降低营销成本
Ø可以利用批发商的资金
Ø充分发挥渠道的渗透能力
–美的模式的弊端
Ø价格混乱
渠道不稳定
- 海尔模式的渠道成员分工
–制造商：在海尔模式中，制造商承担了大部分工作职责，而零售商基本依从于制造商
–零售商：由于海尔公司承担了绝大部分的工作，零售店只需要提供位置较好的场地作为专柜。
- 海尔模式的利弊分析
–海尔模式的优点
Ø掌控零售终端，避免渠道波动，稳定扩大销量
Ø提高渠道企业利润水平
Ø占据卖场有利位置，并由此一定程度上限制竞争对手的销售活动
Ø推广、服务深入终端，统一的店面布置、规范的人员管理、快速的意见反馈有 利于品牌形象建设
Ø可以实现精益管理
Ø销售人员直接参与零售店经营活动，经常和顾客接触，对市场变化反应速度加快，提高市场应变能力
Ø由于和零售商之间长期稳定的关系，营销成本大大降低
–海尔模式的弊端
Ø渠道建设初期需要消耗大量资源，并且由于零售业竞争激烈，也面临资金投入风险
Ø收效较慢
管理难度大
- 格力模式的渠道成员分工
格力模式中制造商由于不再建立独立的销售分支机构，很多工作转移给了合资销售公司
–促销
–分销
–售后服务
- 格力模式的利弊分析
–格力模式的优点
Ø与自建渠道网络相比，节省了大量资金
Ø消除了经销商之间的价格大战
Ø解决了经销商在品牌经营上的短期行为
- 志高模式的渠道成员分工
–分销管理
–促销管理
–售后服务
在实行总代理的地区，制造商几乎不用对市场进行什么管理，只是派驻很少的人员帮助总代理分销以及处理一些突发事件，大大减少了市场压力，能够专心于产品生产制造这一环节。
- 志高模式的利弊分析
–志高模式的优点
Ø能借助代理商的力量迅速扩大销售额
Ø能借助经销商的力量快速募集资金
降低财务风险
- 苏宁模式的渠道成员分工
苏宁模式和海尔模式相比，制造商和经销商分工几乎完全反过来了：
–经销商承担了完全的市场责任，包括产品和价格、分销和物流、促销和宣传、对消费者的售后服务
–制造商只是单纯的制造行为
- 苏宁模式的利弊分析
–苏宁模式的优点
Ø制造商由于分工更明确，生产效率得以提高，在成本上更具竞争力，而把市场营销工作交给更长于此道的公司
Ø经销商（品牌拥有者）的利润水平大大提高
